Neurovendite: il vino più caro
è davvero il più buono?

Redazione Web
Neurovendite: il vino più caro è davvero il più buono?

Nel cervello umano esiste un automatismo, ciò che è caro è più buono. La scoperta di questa dinamica cerebrale è utilizzata dal marketing per indurre i clienti all’acquisto. 

In un esperimento, si chiedeva ad un campione di soggetti di giudicare al buio tra Pepsi e Coca Cola. Si chiedeva quale era la più buona tra le due bibite. La maggior parte diceva Pepsi. Quando si faceva la stessa cosa con le marche in vista, il gradimento andava verso Coca Cola. Coca Cola è più conosciuta e più cara della Pepsi. Quindi magicamente diventava la bibita migliore.

Il lavoro di Rangel sui vini è incredibile. Usa la risonanza magnetica mentre le persone assaggiano diverse bottiglie di vino con prezzi “taroccati”. Si spiegava ai partecipanti che avrebbero assaggiato cinque Cabernet diversi per qualità e prezzo. I vini usati in realtà erano solo tre. Due venivano somministrati con prezzi differenti. Erano spruzzati direttamente da una pompetta situata in bocca ai soggetti. Mentre si gustavano i vini, appariva sullo schermo il prezzo. Il primo vino veniva presentato al suo prezzo reale, 90 dollari, e un’altra volta a 10 dollari. Il secondo vino, veniva presentato al prezzo reale di 5 dollari, ed in seguito ad un prezzo gonfiato di 45 dollari. Il terzo vino veniva presentato al suo prezzo di mercato, 35 dollari. Tra una degustazione e l’altra si sciacquava la bocca per “pulire” dal vino precedente. I vini furono giudicati più buoni in funzione del prezzo. Il più costoso fu giudicato il migliore. Peccato fosse lo stesso offerto a 10 dollari. Il vino da 5 dollari era molto migliore quando costava 45. Il vino era lo stesso! La cosa scioccante è quello che si osserva nel cervello. La corteccia orbito-frontale, un’area deputata all’elaborazione gustativa piacevole, si attiva effettivamente di più quando lo stesso vino è associato ad un prezzo più alto. Il vino più caro è realmente percepito come “più buono” proprio perché attiva l’area cerebrale responsabile del vissuto della piacevolezza. 

Anche sommelier esperti sono caduti in trappole analoghe invertendo il vino nelle bottiglie, oppure usando lo stesso vino di annate diverse. Per par condicio, è stato condotto uno studio analogo sulla birra. Uguali risultati. Quasi nessuno riesce a riconoscere la sua birra preferita tra cinque al buio. La birra diventa migliore in funzione del marchio e del prezzo. 

Capire se davvero il prezzo più alto rappresenti un valore maggiore per alcuni beni è praticamente impossibile. Richiede una lunga e laboriosa opera di analisi, confronto e presa di informazioni. Il cervello non ama attivare la corteccia frontale, la sede della razionalità, per troppo tempo. E’ troppo faticoso. Ed ecco che arriva la scorciatoia mentale del “più costoso, più buono”. 

Ieri sera sono stato a cena. Il vino era davvero buono. Sarà stato davvero così oppure hanno solo usato una bella e cara bottiglia piena di vino da tavola? Cin cin.

Lorenzo Dornetti

Lascia il tuo commento

Condividi le tue opinioni su Economy

Caratteri rimanenti: 400