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Il vero broker?
Non vende: consiglia

Con la sua Sheltia, Alberto Maria Maturi si rivolge a famiglie e piccole e medie imprese come distributore indipendente di prodotti mirati per vita e salute. Affermandosi con un modello completamente nuovo

Sergio Luciano
Il vero broker? Non vende: consiglia

La consulenza a 360 gradi è l’esatto opposto della classica vendita di prodotti che da sempre connota il settore

«Mi si potrà dire che il nostro obiettivo, l’indipendenza, non è nuovo, ma è pur vero che nessuno finora può dire veramente di averlo raggiunto. Noi per ora sì!». Alberto Maria Maturi è un …maturo start-upper del settore assicurativo, un top-manager di alcune fra le compagnie più importanti del mercato italiano. Un imprenditore, ormai, che varcato il crinale dei 50 anni ha deciso di mettersi in proprio ed oggi, quattro anni dopo il “via”, può legittimamente dirsi soddisfatto della scelta compiuta. O meglio, della sua “Sheltia”, come ha deciso di chiamare l’azienda, un po’ per evocare appunto la parola “scelta” e un po’ per assonanza con la parola inglese, shelter, che significa “scudo”. Sheltia è un broker indipendente specializzato nel settore vita, il campo che Alberto Maria Maturi conosce meglio. Tanto che, nel giro di soli quattro anni, è riuscito a totalizzare un ragguardevole palmares di successi: mandati da gruppi primari quali Allianz, Zurich, Axa, Helvetia, Eurovita, Metlife, Europ Assistance e altri; 46 milioni di euro di portafoglio dei quali 16,2 prodotti nel 2018; oltre 8000 clienti attivi; e 3,8 milioni di euro di commissioni maturatelo scorso anno, che è già una cifra da broker grande, sul mercato italiano. È nata una stella, insomma: è ancora giovane, ma è in grande ascesa. E soprattutto, è nata in un mondo dove le novità arrivano col contagocce.

E dunque, Maturi: il mercato vi sta dando ragione. Non dev’essere stato semplice. Come avete fatto a convincerlo?

Io ho sempre pensato che in Italia servisse un soggetto nuovo, così  alla fine l’ho creato io. Credo che questo fatto mi sia stato riconosciuto. Siamo un distributore indipendente, non siamo “captive” di nessuna grande compagnia, di nessuna banca, di nessun colosso multinazionale del brokeraggio. Siamo liberi di ragionare con la nostra testa, nell’esclusivo interesse del cliente. Il che ci viene consentito dalla forma giuridica della società di brokeraggio.


I numeri di Sheltia

46 milioni di euro di patrimonio intermediato

16,2 milioni di euro il portafoglio del 2018

8000 clienti attivi tra privati e pmi

3,8 milioni di euro le commissioni nel 2018

 

Ma il ramo vita non è già piuttosto affollato di brokers?

Al contrario: il collocamento che abbiamo scelto noi è sostanzialmente inesplorato: le polizze vita e i prodotti per il welfare. Sono settori che fanno parte della mia storia e delle mie competenze. Un soggetto davvero indipendente su questo mercato non c’era. E non c’era nessuno che, come noi, si rivolgesse alle famiglie e alle piccole e medie imprese. Già, perché i grandi broker ci sono, ma si rivolgono in particolare ai clienti large corporate, le grandi aziende o le associazioni nazionali di categoria, oppure ci sono broker di famiglia o agenti indipendenti a chilometro zero, e quindi con una specializzazione relativa, peraltro portati prevalentemente verso il ramo danni. 

E i suoi fornitori di alto bordo?

Cosa dirle, è segno che probabilmente ho raccolto un po’ di stima professionale nei miei primi 35 anni di carriera! E con questa scuderia di purosangue delle polizze possiamo realmente offrire alla clientela una scelta tra il meglio che c’è. Aggiungo però un importante fattore di successo: aver previsto l’evoluzione della normativa.

Cioè?

Ci siamo resi compliant con la direttiva europea sulla distribuzione assicurativa fin dalla costituzione. Abbiamo raccolto l’input politico di valorizzare la consulenza indipendente. E dunque su questo presupposto ho radunato una serie di produttori finanziari e assicurativi, li ho formati e trasformati in promotori assicurativi, una figura in qualche modo inedita, capace di affiancare davvero il cliente nella scelta del prodotto che meglio risponde alle sue esigenze. Il loro obiettivo è dare una consulenza a 360 gradi, l’opposto della classica vendita monoprodotto che ha sempre connotato il settore. Si deve invece partire dall’analisi dei bisogni, dalla profilatura del cliente e poi arrivare a scegliere il prodotto giusto.

Com’è composta la squadra?

Sheltia oggi ha 250 promotori assicurativi, iscritti al Rui, e poi un team di management intermedio, dipendente della compagnia, sui modelli Alleanza e Fideuram, votato alla costruzione di portafogli di lungo periodo. Operiamo in quasi tutto il Nord Italia, nel Centro in Lazio, Abruzzo e Molise, poi molto bene in Sardegna e stiamo aprendo in Sicilia. E continueremo ad estenderci.

Oggi Sheltia conta su 250 promotori assicurativi iscritti al Rui e su un team di management intermedio dipendente della compagnia

Come guadagnate?

Con i proventi classici: la provvigione d’acquisto, quella d’incasso annuale e il management fee (quest’ultimo solo per i premi d’investimento e di risparmio). Poi da quest’anno abbiamo introdotto una commissione di consulenza: proprio perché ci stiamo rafforzando su questo versante. E questa è una scelta strategica…

Cioè?

Il mio ragionamento è semplice: le provvigioni storiche nascono dai caricamenti delle polizze, che tenderanno a ridursi sempre più. Il valore aggiunto resterà invece, anzi migrerà sempre di più, nel servizio che fornisci all’assicurato quando gli fai veramente da advisor…

Ma che mercato lei prefigura per le polizze di domani?

Sono convinto che un po’ come dappertutto il mercato si dividerà in due. Ci saranno i professionisti, e… i proletari. Ci sarà una selezione naturale ispirata alla qualità, alla professionalità. Che costerà un po’ di più.

Di chi è Sheltia?

Assieme a me ci sono altri sei soci, tra cui partner di società di consulenza e attuari, con cui avevo lavorato in passato e che si sono riconosciuti nel modello. Ma vorrei dire che Sheltia più in generale è anche di tutti coloro che ci lavorano e che hanno creduto nel suo progetto. Infatti abbiamo anche piani di stock option per il management proprio per renderli compartecipi di risultati del loro lavoro.

Chi trova i clienti?

Abbiamo ingaggiato una serie di soggetti che conoscono il mercato e hanno la voglia e le capacità per valorizzare i contatti storici, trovarne di nuovi e crescere. Vendendo prodotti di fascia media e alta. 

Il management?

Stiamo creando un’area centro-sud e una centro-nord. A capo della seconda, Giuseppe Sambuco. Alla guida del centro-sud Gianluigi Usai. Di due cose vado orgoglioso. Quelli che sono entrati in squadra hanno sposato fino in fondo il progetto. Quelli che sono andati via lo hanno fatto di fronte a offerte economiche non contrastabili da noi oggi, ma hanno sempre riconosciuto di aver imparato molto e di essersi divertiti. 

Non teme l’offensiva del digitale sul mercato?

Non credo che nel nostro settore, soprattutto nel ramo vita, si affermerà davvero la vendita on-line. Ciò non vuol dire però che alla nostra rete non occorra da subito il massimo supporto digitale. Non a caso forniamo a tutti gli agenti un tablet pc con un applicativo per cui, dal momento in cui un cliente è ancora prospect alla sottoscrizione della polizza e poi alla sua vita contrattuale, hanno dentro tutto e tutto è connesso. E funziona.

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