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La sfida del mercato libero si gioca anche oltre confine

Marco Scotti
La sfida del mercato libero si gioca anche oltre confine

Le multitutility consolidano le proprie posizioni con acquisizioni mirate sul territorio di riferimento

Le multiutility consolidano le proprie posizioni con acquisizioni mirate sul territorio di riferimento. Ma c'è chi va oltre, espandendo il business dell'energia in UK, come ha fatto Green Network. Nonostante la Brexit sono anni di grandissimi cambiamenti per il mercato dell'energia. Da una parte, il servizio di maggior tutela che - seppur in ritardo rispetto alla tabella di marcia iniziale - verrà pensionato dal luglio del 2020, costringendo gli utenti a occuparsi per la prima volta di selezionare tariffe e addentrarsi davvero in un mercato competitivo e pieno di player, sulla falsariga di quello delle telecomunicazioni. Dall'altro, secondo uno studio Pwc elaborato per Confindustria Energia, nei prossimi dieci anni il mercato energetico nostrano sosterrà investimenti per 96 miliardi di euro, con un significativo - e ovvio - impatto sul pil e sull'occupazione.

La somma, che verrà impiegata entro il 2030, servirà ad ammodernare le infrastrutture energetiche, incrementando progressivamente il peso delle fonti rinnovabili, in particolare eolico e solare. In questo nuovo scenario competitivo, è naturale che operatori diversi da quelli tradizionali stiano iniziando a "far sentire la propria voce", sia nel mercato domestico, sia in quello estero. Uno di questi è Green Network, azienda nata per effettuare trading di energia nel 2003 e oggi quarto operatore in Italia nella vendita di gas ed energia elettrica con un fatturato intorno ai 2 miliardi di euro. Green Network sta crescendo molto anche grazie all'utilizzo di canali digitalizzati.

Il general manager Pietro Di Maria: «L’Italia ce la mette tutta per complicarsi la vita. Basti pensare allo smantellamento del servizio di maggior tutela: i tempi si dilatano e le modalità rimangono incerte»

«Prevediamo - spiega Pietro Di Maria, general manager UK di Green Network - di crescere in modo inorganico, ovvero tramite acquisizioni, di un 50% nei prossimi due anni. Certo, l'Italia ce la sta mettendo tutta per complicarsi la vita: basti pensare al servizio di maggior tutela. Che doveva essere smantellato, e lo sarà, ma i tempi si stanno dilatando. Rimangono incerte anche le modalità con cui questo procedimento verrà portato a termine. Noi comunque non ci facciamo spaventare: oggi siamo il quarto operatore italiano se si considerano le componenti gas ed energia elettrica. Per arrivare al terzo posto nella vendita di energia, oggi occupato da Eni, non manca molto: il "cane a sei zampe" è davanti a noi di 1,5 Tw/h, una distanza colmabile. Molto diverso invece il discorso sul gas: se si prende solo quella componente, per riuscire a scalare posizioni c'è ancora un abisso che difficilmente potrà essere colmato in tempi rapidi».

A meno che Green Network non compia un ulteriore miracolo. Cosa che non sarebbe da escludere. La ricetta perfetta, d'altronde, è già stata trovata ed è comune: da un lato, proseguire con acquisizioni di operatori più piccoli per consolidare la propria dimensione e aumentare la massa critica. Dall'altro, puntare forte su quella che viene definita "customer experience", ovvero i servizi offerti alla clientela. Il digitale, che nel mondo dell’energia è ancora poco utilizzato, può diventare il grimaldello per scalare ulteriori posizioni e permettere a Green Network di ridurre il gap che la separa dai competitor Ma la crescita passa anche per l'espansione del business nei mercati esteri: Green Network ha consolidato la propria posizione fino a iniziare l'attività di vendita nel Regno Unito, paese storicamente "ostile" ai player italiani.

«Siamo gli unici operatori indipendenti in questo paese spiega Pietro Di Maria - anche se esistono altri casi di incumbent di altri paesi europei come Germania e Francia. Il nostro "sbarco" in UK è avvenuto quasi per caso. Inizialmente, infatti, siamo venuti qui nel 2013 per le nostre attività di trading che svolgevamo con soddisfazione già da dieci anni. Effettivamente, però, il mercato davvero interessante era quello della vendita e, dopo aver effettuato uno studio di fattibilità, abbiamo deciso di lanciarci alla fine del 2016, complice anche la grande semplicità di realizzazione dell'impresa grazie alla scarsa burocrazia inglese». Dici impresa italiana nel Regno Unito e subito ci si immagina qualche difficoltà di troppo, un clima ostile con i venti della Brexit che iniziavano a soffiare. In realtà, secondo Di Maria, c'è stata una grande accettazione da parte del regolatore, che ha aperto le porte fin da subito. L'unica differenza "negativa" con l'Italia è che la licenza che viene rilasciata è graduale, non totale per la vendita. Ogni step successivo necessita di una fase di auditing in cui il regolatore controlla la conformità dell'azienda alle varie esigenze.

Il general manager Pietro Di Maria: «Il nostro sbarco in UK è avvenuto per caso: nel 2013 abbiamo iniziato col trading e poi ci siamo lanciati, complice anche la scarsa bucrazia inglese»

«Questo - spiega il general manager di Green Network Uk - perché negli anni precedenti l'eccessiva liberalizzazione aveva portato all'ingresso nel mercato britannico di soggetti con pochi scrupoli che erano finiti a gambe all'aria rapidamente senza godere delle adeguate coperture per svolgere la propria attività». Decisamente però non è stato il caso di Green Network, che in soli 12 mesi è riuscita a raggiungere la ragguardevole cifra di 200mila punti di misura serviti. Alla fine dello scorso anno, poi, i clienti erano arrivati a 450mila clienti tra gas ed energia elettrica, con un fatturato in crescita del 100% all'anno che raggiungerà a fine 2019 i 350 milioni di euro. Sullo sfondo, però, una data: il 29 marzo 2019, quando l'Inghilterra dovrebbe procedere - ma i condizionali sono sempre d'obbligo - all'uscita dall'Unione Europea di fatto costringendo le aziende straniere a cambiare il proprio modello di business.

«Dal nostro punto di vista - ci spiega Di Maria - quello che ci preoccupa è il blocco del flusso migratorio, perché tocca da vicino noi e le persone che lavorano in Green Network Uk. E siamo anche molto colpiti dalla volatilità della sterlina e del tasso di cambio, perché questo modifica radicalmente le nostre previsioni di business. Per il resto, invece, non cambia granché: in Uk continuerà a fare freddo con o senza Brexit e noi resteremo sicuramente a Londra. Il resto, si vedrà». L'incremento enorme del peso di Green Network Uk sui conti della società ha convinto l'azienda a guardare ad altre possibili espansioni europee, soprattutto in Francia, dove sono già state richieste le licenze per poter operare nel mercato energetico.

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