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Stessi clienti, nuovi prodotti
la seconda vita di un'impresa

Da stamperia all'e-procurement: oggi Step serve tutti i colossi bancari e assicurativi. Un riposizionamento che le ha consentito di scongiurare la chiusura per iniziare invece a crescere a doppia cifra

Davide Passoni
Stessi clienti, nuovi prodottila seconda vita di un'impresa

SI PUÒ CHIUDERE IL 2019 CON IL FATTURATO CONSOLIDATO DI 68 MILIONI, L’EBITDA DI CIRCA 9 E UNA CRESCITA ANNO SU ANNO DELL’11% QUANDO, VENT’ANNI PRIMA, SI ERA A UN PASSO DALLA CHIUSURA?

«Sì, perché mentre all’epoca, durante gli incontri con le altre aziende del settore, i temi erano sempre trattative sindacali, rinnovi contrattuali, gabbie salariali, noi capimmo in tempo che i problemi reali non erano quelli, ma i fatturati in calo inesorabile e il fatto che il nostro mondo stava morendo. Un po’ la mancanza di prospettive, un po’ la “fame” ci hanno indotto a usare la testa e a dare una sterzata al nostro business». Nelle parole di Fabrizio Crespi Morbio (nella foto) c’è l’estrema sintesi della visione che ha contraddistinto l’azienda di cui oggi è presidente e Ceo, la Step di San Nicolò (PC), capace di fiorire sfruttando le opportunità che offre il sapere gestire e guidare il cambiamento.

Dalla crisi è nata l’opportunità, come si suol dire.

Step è oggi la principale azienda in Italia specializzata nell’efficientamento e nell’erogazione di servizi e soluzioni per il retail, con focus in ambito bancario e assicurativo. Fu fondata nel 1854 come tipografia, Società Tipografica Editoriale Porta, da cui l’acronimo Step. Alla fine degli Anni ‘90 era specializzata nella stampa di modulistica e tabulati per stampanti, ma in quell’epoca ci si accorse che si trattava di un business in declino, a causa all’avvento delle nuove tecnologie e di internet. Iniziammo così, tra il 1999 e il 2000, un riposizionamento verso il settore servizi, perché l’alternativa sarebbe stata la chiusura. Avemmo l’intuizione di usare internet, che cresceva e si diffondeva, per creare una piattaforma b2b che connettesse Step con i suoi principali clienti, che erano banche, assicurazioni e le Poste; quella piattaforma sarebbe servita per fornire loro non solo prodotti di tipografia, ma anche di cancelleria ed economali, oltre a un servizio di logistica. Il primo cliente che ci diede fiducia furono le Poste, all’epoca guidate da Corrado Passera che diede il via a una grande ristrutturazione aziendale. Offrimmo di sostituire i loro magazzini in Italia, che servivano 13mila uffici postali, con un portale web dove collegarsi per trovare e acquistare i prodotti di cui necessitavano, che sarebbero poi stati direttamente consegnati evitando la lunga catena che allora esisteva. Una specie di Amazon b2b, di cui Poste Italiane fu il primo cliente che cambiò tutto il proprio processo di approvvigionamento dei prodotti, con un risparmio finale sui costi del 50%.

Il primo cliente che diede fiducia a step fu Poste italiane: nacque la piattaforma di e-procurement b2b per banche e assicurazioni

Un riposizionamento completo, quindi?

Piano piano da tipografia siamo passati a essere, negli Anni 2000, una società di servizi. Oggi tutte le banche che operano in Italia, a parte Deutsche Bank, sono nostre clienti.

Come funziona nello specifico il vostro modello?

Tramite una piattaforma web chiamata e-Step, le filiali o gli utenti trovano un catalogo con prodotti che contiene non solo stampati o cancelleria, ma tutto ciò che di fisico può esserci in una filiale. Abbiamo oltre 30 piattaforme b2b, una per cliente, sulle quali gli utenti trovano un catalogo studiato sulle proprie esigenze. Una volta che garantiamo la presenza degli articoli acquisitati, l’ordine viene processato, facciamo un pick and pack e consegniamo in 24-48 ore. Da questa piattaforma gestiamo anche altri servizi come il ritiro di toner esausti o l’installazione e la manutenzione di piccoli apparati come tablet o macchine contasoldi.

Però col tempo le vostre linee di business si sono ulteriormente sviluppate.

Negli ultimi anni l’azienda ha intrapreso una ulteriore evoluzione. Se un tempo dalla nostra collaborazione i clienti si aspettavano solo di risparmiare sui costi, oggi ci chiedono di essere aiutati ad aumentare i ricavi. Ecco perché negli ultimi tre anni abbiamo aggiunto altre tre aree di servizi, sempre collegate alla nostra piattaforma web. La prima è In Store, per valorizzare i punti di vendita attraverso due ulteriori linee di business. La prima, Comunicazione e Marketing, si occupa della comunicazione sul punto operativo. Lavora per conto dei clienti cercando di migliorare l’aspetto delle filiali dal punto di vista della comunicazione e dell’appeal commerciale. Le filiali delle banche continuano a diminuire, ma quelle che restano devono fare business e presentarsi al cliente nel modo più attrattivo possibile. Noi le aiutiamo a gestire questo percorso: da un lato monitoriamo il livello qualitativo delle filiali tramite apposite app che ne valutano la compliance alla corporate identity; dall’altro ci occupiamo di allestire e disallestire le campagne in filiale. In più, con un nuovo servizio trasliamo la filiale fisica della banca sul web tramite piattaforme come Google Business. La seconda linea, Pratiche e Tributi Locali, è gestita grazie alla collaborazione con Studio Costa, società della quale lo scorso anno abbiamo acquisito il 60%: si occupa di assistere i clienti nel pagamento dei tributi locali. Considerando la moltitudine di aliquote e regolamenti comunali che ci sono Italia e le centinaia di filiali che ciascuno dei nostri clienti ha sul territorio, è un servizio utile e apprezzato.

Qual è la seconda area di servizi?

Si chiama Community ed è nata dal fatto che molte banche tendono a chiudere filiali e a gestire i servizi tramite reti di promotori. A queste reti dedichiamo un portale dedicato nel quale i promotori possono trovare tutto ciò di cui necessitano: omaggistica per i clienti, biglietti da visita, affitto stand ecc… Sono tutti servizi che la casa madre non offre loro ma che servono per lavorare.

E da ultimo?

L’ultima area è la Digital, gestita tramite l’acquisizione nel 2018 di circa l’80% della società Studioform, che si occupa della creazione di tutti i documenti necessari a una banca o a un’assicurazione: contratti di conto corrente, contratti di mutuo, posizione titoli ecc. Questa società crea i documenti attraverso un software di proprietà prendendo le informazioni necessarie dalle varie branch delle aziende, integrandole con i sistemi informativi del cliente e gestendone aggiornamenti e modifiche. Lo stesso contratto digitale viene poi declinato sui diversi device. Infine, tramite la società Euronovate offriamo soluzioni per la firma grafometrica, sia software sia hardware, nel quadro di una progressiva dematerializzazione dei documenti.

Pensate di allargarvi ad altri ambiti di business oltre alle banche e alle assicurazioni?

Queste realtà saranno sempre il nostro punto di riferimento, grazie alla specializzazione che abbiamo sviluppato. Stiamo però studiando di espanderci anche ad altri verticali industriali la cui caratteristica principale deve essere però sempre quella di essere aziende retail con una forte presenza sul territorio: potrebbero essere telco, compagnie petrolifere, gdo.

In vent’anni avete cambiato tutto. E da qui a vent’anni, che succederà?

Se non innoviamo siamo destinati a morire. Se fossimo rimasti legati solo al mondo del supply,  il nostro primo grande cambiamento agli inizi del Duemila, oggi probabilmente avremmo dei problemi. Proprio nell'ottica di una continua innovazione, abbiamo da poco acquisito il 20% di Local Strategy, start up italiana interamente dedicata a un business in crescita, quello del local marketing automation.

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